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Não basta converter visitantes em leads, é preciso fazer a nutrição de leads também.
Mas por que investir em nutrição? O motivo principal é porque cada visitante chega com uma disposição ao seu site.
Uns estão prontos para comprar, outros ainda em dúvidas e também tem aqueles que estão longe de sacar o cartão de crédito.
As estatísticas comprovam esse diversidade de comportamentos no topo do funil de vendas:
- um estudo da consultoria Forrester destacou que leads nutridos geram 20% mais oportunidades de compras que leads não nutridos;
- outro dado da pesquisa destaca que a nutrição de leads resulta em 50% mais vendas com um investimento 33% menor;
- já a MarketingSherpa destaca que só 36% dos especialistas em marketing digital investem na nutrição de leads ativa.
Seu negócio precisa de mais investimento na etapa de nutrição de leads? Aprenda sete táticas infalíveis para colocar em prática no seu negócio. Boa leitura!
7 táticas de nutrição de leads para começar hoje
1. Aposte no conteúdo direcionado
Lembra da expressão estar no lugar certo, na hora certa e no momento certo? É disso que se trata a ideia de usar conteúdo direcionado para nutrição de leads.
Fazer isso é um desafio e vai exigir algumas ferramentas de apoio para facilitar o trabalho do time de marketing.
Mas antes, é preciso traçar o perfil das personas do seu negócio, ou seja, entender quem são os diferentes tipos de clientes possíveis, suas vontades, necessidades e até limitações.
Com essas informações, você consegue planejar uma estratégia de marketing de conteúdo com diferentes tipos de conteúdos para cada perfil de persona.
Para facilitar a identificação e a distribuição desses conteúdos, uma plataforma de automação de marketing é o melhor investimento para criar caminhos automáticos que vão preparar e guiar os leads até a conversão.
2. Crie uma estratégia de nutrição multicanal
Quando o tópico nutrição de leads aparece, a primeira ideia que surge são as campanhas de e-mail marketing.
Sim, elas ainda funcionam, mas no contexto atual do mercado digital elas não conseguem fazer todo trabalho sozinha.
O maior desafio é aumentar a taxa de abertura, que fica em torno de 20%. E, além disso, 79% dos leads não são convertidos em vendas efetivamente.
Então, é mais do que necessário ir além do e-mail e é nesse contexto que se encaixa a estratégia multicanal, ou seja, usar mais de um tipo de mídias para fazer a nutrição de leads.
Entre outras opções de canais estão: redes sociais, blog, campanhas de remarketing, venda direta, entre outros.
Para gerenciar todos esses canais de forma eficiente, uma ferramenta de automação de marketing é uma excelente aliada.
Mas toda essa estrutura só vai funcionar com sucesso se os times de marketing e vendas estiverem alinhados e na página sobre as metas.
3. Aposte no envolvimento com o conteúdo
A nutrição de leads começa no topo do funil e vai até o fundo quando o cliente vira finalmente um cliente.
O caminho para chegar até o fundo do funil é guiado pelos conteúdos que os leads recebem conforme interagem com os materiais apresentados.
Uma pesquisa da Aberdeen aponta que esse caminho inclui, em média, dez toques. Já a pesquisa da Demand Gen destaca que 49% dos especialistas em marketing e vendas incluem apenas cinco toques.
Esses números servem como uma referência, mas não são números absolutos. Considere o comportamento dos seus perfis personas e faça testes para detectar quantos toques são necessários para gerar envolvimento.
Com uma estratégia multicanal em andamento, os testes podem ficar mais fáceis já que existe uma variedade de conteúdos que podem alimentar os leads.
4. Seja ágil no acompanhamento dos leads
O velho ditado não nos deixa mentir: tempo é dinheiro. E se o seu time não estiver preparado para abordar um lead com intenção clara de compra, pode perder a venda.
Então, mantenha a equipe a postos para responder às interações dos clientes e fazer uma chamada o mais imediato possível quando for solicitada. Não deixe passar mais de cinco minutos.
Pegue o lead no calor do momento, pois é nessa hora que ele estará mais disposto a fechar negócio. As “chamadas frias”, como são referidas as ligações fora de contexto, são bem menos eficientes para a conversão.
Para fazer um atendimento de qualidade, acesse as informações do lead salvas no sistema para saber onde ele trabalha, seu cargo e suas necessidades principais.
5. Personalize o assunto dos e-mails
Mesmo não sendo o único, o e-mail é um canal de marketing muito eficiente no trabalho de nutrição de leads.
E como a concorrência é alta, afinal todas as empresas já realizaram que essa tática funciona, personalizar os e-mails com o nome é uma maneira de chamar a atenção.
Use essa tática no campo de assunto e também no corpo do e-mail para cumprimentar o remetente.
Segundo um levantamento da Experian, os e-mail personalizados tem um desempenho seis vezes melhor na geração de receita.
Então, aposte na personalização aliada ao conteúdo direcionado para obter mais oportunidades de conversão de clientes.
6. Use uma pontuação para classificar leads
Outra maneira eficiente de melhorar o processo de nutrição de leads é atribuindo uma pontuação para cada tipo de interação de um lead com o conteúdo.
Dessa forma, de acordo com o tipo de conteúdo, é possível destacar aqueles que estão mais fortemente interessados em fechar negócios para serem acompanhados de perto.
Para esta tarefa, a ferramenta de automação de marketing também é útil. Você pode configurar os pontos na plataforma e acompanhar a movimentação dos leads pelo funil de vendas.
O engajamento digital é a base da pontuação de leads, mas poucos profissionais investem nessa estratégia. Aproveite!
7. Coloque marketing e vendas para trabalhar juntos
Em uma estratégia de inbound marketing, as equipes de marketing e vendas precisam estar alinhadas para acompanhar os clientes durante a nutrição de leads.
A pontuação que citamos acima é um fator que ajuda a reforçar que o lead está preparado para uma abordagem direta da equipe de vendas.
Esse trabalho em conjunto ajuda a aumentar as vendas, uma vez que as abordagens são feitas em leads realmente preparados.
Além da pontuação, o acesso a um conteúdo ou o download de um material podem ser um gatilho para a próxima etapa da abordagem de vendas.
Com essas dicas, sua estratégia de nutrição de leads vai ser mais eficiente e as equipes vão poder colaborar melhor entre si.
A metodologia do VOOOZER é uma solução completa para engajar visitantes com conteúdos em áudio e transformar esses visitantes em leads através da captura de e-mail pelo formulário no player.
Depois você pode seguir seu processo de nutrição de leads, monitorando o consumo de conteúdo desses leads a fim de segmentá-los e abordá-los para venda no momento correto.
Entre em contato com a equipe do VOOOZER e solicite um diagnóstico gratuito de Audio Marketing para descobrir como podemos ajudar a ampliar o engajamento e a captação e nutrição de leads do seu blog.
Espero que tenha gostado desse artigo. Até a próxima!