Para muitos profissionais, a ideia de iniciar uma negociação é tão intimidante que muitos nem se quer a iniciam.
Que tal escutar este artigo ao invés de ler?
Enquanto escuta você pode caminhar, dirigir, arrumar seu quarto…experimente, aperte o play:
Artigo original: Business Insider
Autora: Jacquelyn Smith
Se você acha que você realmente, realmente mesmo, merece um salário maior, uma promoção, um novo cargo ou condições melhores de trabalho, você precisa pedir (e, muitas vezes, lutar) por isso.
Em uma publicação no Linkedin em 2015, Victoria Pynchon, autora e consultora de negociações, descreveu 3 fatos surpreendentes que a pessoa com que você está negociando espera que você não saiba.
Aqui estão algumas coisas que seu chefe torce para que você não saiba quando você o chama para conversar sobre uma promoção.
1. A negociação não começa até que alguém fale “não”
“Uma das grandes inibições ao pedir pelo seu real valor de mercado é o seu medo de rejeição”, diz Pynchon. “Nossa relutância em negociar após o ‘não’ pode ser deixada para trás quando nós entendemos que não é uma negociação se você estiver pedindo por algo que a pessoa com quem você está negociando já saiba o que você quer”.
Mas uma negociação é, essencialmente, uma conversa na qual o objetivo é chegar em um ponto comum com alguém cujos interesses não estão perfeitamente alinhados com os seus, ela diz. “Se nós quisermos alcançar o que nos é devido, nós temos que negociar mesmo após o ‘não’ ou passar o resto das nossas vidas profissionais sendo vitimizados por pessoas que põem a alegria e as necessidades delas próprias antes das nossas.”
Profissionais experientes sabem que a palavra “não” simplesmente “sinaliza uma oportunidade para resolução de problema, para entender quais dos envolvidos tem opiniões conflitantes, quais têm opiniões complementares e como criar mais valor na discussão entre os envolvidos” diz ela.
2. É melhor pedir por mais do que você quer
“Experimento após experimento, cientistas provaram que as pessoas não ficam particularmente felizes quando eles ganham o que acham que queriam” escreve a autora. “Ficamos mais felizes quando a pessoa com a qual estamos negociando diz ‘não’ algumas vezes antes de ceder.”
Isso acontece, pois, negociadores têm mais medo de “deixar dinheiro na mesa” do que vontade de ganhar o que eles acham que eles querem, explica a Pynchon.
Se, por exemplo, você pedir por um aumento de 5% e seu chefe disser “sim” sem hesitar, você vai, provavelmente, sofrer de remorso do comprador – certo de que, caso você tivesse pedido 7% ou 10%, seu chefe também teria aceitado, diz ela. Então, sempre peça por mais do que você realmente quer ou acha que vai conseguir. “Você não estará feliz se o se chefe aceitar a sua primeira oferta.”
3. Negociação é um jogo mental
“A pessoa que é percebida como quem tem menos a perder a desistir da negociação é a pessoa com a grande vantagem”, diz Lynchon em sua postagem no Linkedin. “Se você está negociando, ambas as partes têm um limite – uma posição. Caso esses limites não se encontrem, quem sinalizar que está disposto a sair da conversa sem nenhum acordo tem grande poder de barganha.”
Ela diz que se você agir como quem está preparado a sair da conversa se o seu objetivo não tiver sido alcançado, a pessoa que está negociando com você terá muito mais incentivos para aceitar suas condições ou se esforçar em estratégias para solucionar o problema de maneira que vocês dois saiam ganhando. Entretanto, nunca faça ameaças – especialmente se elas forem vazias. Avante, mas caminhe com cuidado.
Quer receber conteúdos de marketing digital que te ajudarão a crescer profissionalmente? Preencha o formulário abaixo e assine nossa newsletter.
