Quanto vale um cliente para o seu negócio?
E quanto você pode pagar para adquirir um novo cliente?
Estas são perguntas simples, mas importantes.
Descobrir EXATAMENTE quanto você pode gastar para adquirir um novo cliente de forma lucrativa é definido pela métrica de Custo de Aquisição do Cliente ou CAC.
Entenda o que é CAC e como calcular essa métrica mesmo se você estiver sem tempo para ler. Aperte o play e ouça o artigo!
Conhecer o seu CAC também lhe dará algumas informações importantes sobre muitas outras áreas da sua empresa e pode ajudar a responder a perguntas como: “Qual é um bom custo por clique para minha empresa?”.
Antes de mergulhar no processo, no entanto, você precisa saber primeiro o que é CAC. Então vamos lá!
O que é o CAC (Custo de Aquisição do Cliente)?
O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o custo médio para adquirir um cliente, incluindo os investimentos feitos em Marketing e Vendas para transformar um prospect em cliente.
Essa é uma das medidas mais importantes para os negócios online porque ter um CAC sustentável é essencial para um negócio ter sucesso.
A redução dos custos de aquisição por meio de otimizações ou diversificação de canais é um dos maiores desafios – e oportunidades – para os profissionais de marketing.
Como as empresas usam o CAC para monitorar o desempenho
Medidas como Custo por Aquisição são uma maneira útil de calcular o sucesso de campanhas de marketing, mas os custos de uma empresa não estão limitados à comercialização de produtos existentes.
Quando o valor médio do pedido fica abaixo do custo total associado à aquisição de clientes, não se está obtendo lucro. O CAC ajuda as empresas a entender o escopo mais amplo de seus esforços de marketing para garantir que os custos sejam mantidos sob controle e que os produtos sejam precificados de acordo.
Como obter um custo de aquisição do cliente positivo
CAC e preços andam de mãos dadas: sem saber quanto custa aumentar sua base de clientes e expandir a marca, você não pode saber como precificar os produtos.
- Armazenagem: produção, envio e custos adicionais de produção.
- Cumprimento: envio/manutenção para clientes
- Marketing e Vendas: formatos publicidade online, comissão de vendedores, pagamentos de afiliados e quaisquer outros gastos de marketing e vendas incorridos entre as etapas de conscientização e compra
- Trabalho: Marketing, suporte e terceirizados estão envolvidos durante a fase de cumprimento.
Embora os lucros sejam claramente o objetivo final, vale a pena renunciar a lucros de curto prazo para ganhos de longo prazo.
Por exemplo, atrair novos clientes com ofertas especiais, ofertas por tempo limitado ou assinaturas de “primeiro mês grátis”. Enquanto isso diminui as margens no curto prazo, o aumento no valor da vida útil do cliente pode retornar um ROI extremamente alto.
Fórmula CAC: como calcular o custo de aquisição do cliente
- Determinar o período de tempo que você está avaliando (mês, trimestre, ano);
- Divida o total de gastos com marketing e vendas pelo número de novos clientes adquiridos durante esse período;
- Por exemplo, se uma empresa gastou R$ 500 mil em vendas e marketing e gerou 500 novos clientes em um trimestre, o custo de aquisição do cliente seria R$ 1 mil.
Custo da vida útil do cliente vs. CAC
Outra métrica para calcular e analisar em relação ao CAC é o valor da vida útil do cliente (LTV, na sigla em inglês).
Esse valor é a receita prevista que um cliente gerará ao longo de seu relacionamento com uma empresa.
Para calcular o valor da vida útil do cliente, você precisará de algumas variáveis para inserir na fórmula:
- Valor médio de compra: calcule esse número dividindo a receita total da sua empresa em um período de tempo (normalmente um ano) pelo número de compras no decorrer do mesmo período de tempo.
- Frequência média de compra: calcule esse número dividindo o número de compras ao longo do período de tempo pelo número de clientes únicos que fizeram compras durante esse período de tempo.
- Valor do cliente: calcule esse número multiplicando o valor médio de compra pela frequência média de compra.
- Tempo médio de vida do cliente: calcule esse número calculando a média do número de anos que um cliente continua comprando de sua empresa.
Em seguida, calcule o valor da vida útil do cliente multiplicando o valor do cliente pelo tempo médio de vida do cliente.
Isso fornecerá uma estimativa da receita que você pode esperar razoavelmente que um cliente médio gere para sua empresa durante o relacionamento com você.
Assim, a taxa de valor da vida útil do cliente em relação ao CAC da sua empresa é um indicador rápido do valor de um cliente em relação a quanto custa ganhá-lo.
Idealmente, deve levar cerca de um ano para recuperar o custo de aquisição do cliente. E a relação do valor da vida útil do cliente para o CAC deve ser de 3 pra 1. Em outras palavras, o valor de seus clientes deve ser três vezes o custo de adquiri-los.
Mas essa relação ideal pode variar de mercado para mercado ou dependendo do estágio de maturidade e crescimento da empresa.
Custos do Cliente por Indústria
O custo de aquisição do cliente varia entre setores devido a vários fatores diferentes – incluindo, mas não limitados, a:
- Comprimento do ciclo de vendas
- Valor de compra
- Frequência de compra
- Tempo de vida do cliente
- Maturidade da empresa
Então, para colocar o CAC em contexto, aqui está um resumo do custo médio de aquisição do cliente por setor:
- Viagem: US$ 7
- Varejo: US$ 10
- Bens de Consumo: US$ 22
- Fabricação: US$ 83
- Transporte: US$ 98
- Agência de marketing: US$ 141
- Financeiro: US$ 175
- Tecnologia (Hardware): US$ 182
- Imóveis: US$ 213
- Banco/Seguros: US$ 303
- Telecom: US$ 315
- Tecnologia (software): US$ 395
Fontes: Entrepreneur and Kurt Kummerer.
Como melhorar o CAC
Existem algumas maneiras diferentes de melhorar seu custo de aquisição do cliente para aproximar o índice de valor da vida útil em relação ao CAC de 3 pra 1. Aqui estão algumas estratégias para trabalhar:
Invista na otimização da taxa de conversão (CRO)
Certifique-se de que seja simples e direto para os visitantes converterem em leads ou leads para converterem em clientes e fazer compras em seu site.
Otimize seu site para uma versão responsiva de formulários e compras, teste o site para ter certeza de que é o mais claro possível e tente criar um processo de vendas sem contato para que seus visitantes possam comprar de você 24 horas por dia, sete dias por semana.
Agregue valor
Aumente o valor do cliente, oferecendo o que é valioso para ele. Colete comentários de clientes, e se é uma correção de produto, um novo recurso ou uma oferta complementar de produtos, faça o melhor para oferecer aos clientes o que eles estão pedindo para que eles adquiram mais produtos ou serviços da sua empresa e fiquem por mais tempo.
Implemente um programa de indicação de clientes
Se o seu cliente lhe indicar um lead da sua rede que já esteja interessado em aprender sobre o seu produto ou serviço, o seu CAC específico será de praticamente R$ 0 se ele converter.
Esses clientes “gratuitos” reduzirão seu CAC ao longo do tempo. Portanto, crie um programa de referência de clientes do qual seus clientes desejem participar.
Agilize seu ciclo de vendas
Diminua a duração de um ciclo de vendas típico para aumentar o número de vendas que você pode influenciar ao longo de um ano.
Use um tipo de CRM e ferramentas de prospecção para se conectar com leads mais qualificados de forma mais eficaz.
Outra estratégia que colabora com esse objetivo é utilizar o Audio Marketing. As ferramentas de áudio aliadas aos outros tipos de conteúdo contribui para a atração de novos leads que desejam praticidade na hora de consumir conteúdo na internet.
Combinada com uma produção estratégica de materiais, de blog posts a e-books, os posts em áudio contribuem para o aumento da geração de leads e diminui o CAC.
Quer saber como implementar o Audio Marketing na estratégia de marketing de conteúdo da sua empresa? Fale com um de nossos consultores.
