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Um guia para aumentar sua taxa de conversão de vendas

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Que tal descobrir como aumentar sua taxa de conversão de vendas sem perder tempo? Aperte o play e ouça o artigo enquanto faz outra coisa, como dirigir, malhar, cozinhar ou arrumar a casa.

Muitos vendedores se concentram muito em simplesmente “tentar mais” quando o assunto é como aumentar a taxa de conversão de vendas.

Eles se ocupam em fazer mais chamadas telefônicas, enviar mais e-mails, falar com mais clientes e acreditam que essa atividade adicional resultará no fechamento de mais negócios.

Essas são atividades que podem estar apenas colocando boas oportunidades em um funil com vazamento, de modo que elas podem não influenciar diretamente a receita final de um negócio.

O que você deve focar é nas taxas de conversão entre cada uma das métricas importantes de atividade. Porque entender e aumentar suas taxas de conversão eleva sua eficiência e, por fim, gerará mais vendas e receita para os negócios.

A conversão é um dos quatro elementos-chave que você pode influenciar para aumentar sistematicamente as vendas em seus negócios:

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Nº de oportunidades | Valor Médio de Contrato | Taxas de conversão (%) | Velocidade do fechamento (em dias) – Fonte: Reprodução.

Então, o que quero dizer quando falo sobre as taxas de conversão?

A taxa de conversão de vendas é uma medida da sua efetividade para trabalhar com seus leads e prospects durante toda a jornada de compra.

Se você pensar no processo de vendas do início ao fim, haverá pontos de conversão em cada etapa. Por exemplo, se alguém visita seu site, como você as converte em uma avaliação ou uma conversa? A partir daí, como você os converte de julgamento ou conversa em uma reunião ou demonstração?

Este conceito é representado na imagem de um processo de vendas típico abaixo:

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O processo de vendas | Fonte: Reprodução.

Se você puder acompanhar as métricas de atividade nos pontos inicial e final da jornada de compra do cliente, terá a taxa de conversão de lead para vendas geral.

Mas quando você cria micro taxas de conversação ao longo do processo que se alinha com seu esforço, ela se torna uma métrica interessante em termos de receita que você está gerando.

Para te conduzir nesse caminho e alinhar sua equipe de Marketing, especialmente a equipe de Vendas, vamos apresentar um guia de quatro etapas para aumentar as taxas de conversão de vendas. Vamos dar uma olhada em cada uma delas!

[Guia] Como aumentar a conversão de vendas

Etapa 1 – Identifique as métricas que você pode impactar

Quando você procura identificar as métricas que você pode impactar no processo de vendas, você quer vê-las de todos os pontos de vista.

Desde o momento “OH SHIT”, quando o potencial cliente está sofrendo e realmente sentindo aquela dor, até o momento “WOW”, quando ele descobre que quer se comprometer com um fornecedor.

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Fonte: Vencendo pelo Design, Jornada de Compra do Cliente.

Há muitos pontos diferentes nessa jornada em que o prospect pode optar por deixar o processo de vendas. Esses são os pontos de objeção e formam uma parte essencial das áreas que você deseja ter o maior impacto.

Se você está medindo apenas uma única taxa de conversão, com base em quantos clientes entram no processo e quantos completam a jornada e se tornam um cliente, você está deixando muitas informações valiosas para trás.

Sem mencionar que você não está mais perto de entender por que essa taxa de conversão é do jeito que é. A criação de micro taxas de conversão é a chave para obter informações acionáveis ​​que afetam sua receita.

É realmente importante descobrir as métricas de alto impacto que são mais importantes para você e para os negócios. Ou pelo menos aquelas que podem ter a maior influência sobre seus objetivos e resultados desejados.

Uma das primeiras métricas de taxa de conversão de vendas sobre as quais muitas pessoas falam é a taxa na qual você converte um lead qualificado de marketing (MQL) em um lead qualificado de vendas (SQL).

Trata-se de alguém (um prospect) levantando a mão e dizendo: “Olá, estou interessado em conversar com alguém da sua equipe de vendas”. Isso pode acontecer na forma de um formulário “Entre em contato”, uma solicitação de demonstração ou um download de pré-teste.

O próximo estágio geralmente é a conversão de um SQL em um lead de vendas aceitas (SAL). A diferença sutil entre um SQL e uma SAL é que uma SAL passou por uma conversa inicial e o representante de vendas confirmou que, sim, eles têm um problema que sua empresa pode resolver.

A partir daí, as próximas duas taxas de conversão no processo de vendas estão passando de um SAL para uma proposta e, finalmente, de uma proposta para uma vitória.

É claro que pode haver várias etapas entre esses pontos de conversão de alto impacto, mas esses quatro estágios oferecem um bom ponto de partida para medir o desempenho geral do seu processo de vendas.

Ao acompanhar essas métricas principais, você começa a entender melhor onde sua empresa está falhando e onde ela está prosperando. Por exemplo, se você conseguir converter muitos dos seus MQLs em SQL, mas muitos deles não se tornarem leads aceitos, talvez você esteja atraindo o tipo errado de clientes em potencial.

Em outra instância, se a taxa de conversão de “proposta” para “ganho” estiver diminuindo, isso pode significar que você precisa revisar o que está enviando em uma proposta. Ou talvez você precise olhar mais para cima na linha de como você está qualificando esses prospects.

Etapa 2 – Veja o volume dessas métricas

Observar apenas as taxas de conversão de vendas não oferece uma boa indicação de onde você está se destacando. Você também precisa analisar o volume de atividade, ou seja, o número de MQLs, SALs, propostas e fechamentos.

Por exemplo, não faz sentido gastar todo o seu tempo convertendo 100% de suas propostas em novos clientes, se você só fizer três dessas transações por mês e estiver muito aquém dos seus objetivos. Você pode querer saber o que te trará mais propostas.

Por outro lado, se você tiver muitas ofertas no estágio de proposta e não estiver convertendo nenhuma, convém gastar mais tempo corrigindo esse problema de conversão em vez de identificar mais oportunidades de enviar mais propostas.

Portanto, o volume de cada atividade, que contribui para o resultado de cada taxa de conversão, precisa ser monitorado. É aqui que criar micro taxas de conversão é tão importante.

Compreender o volume de atividade e como isso afeta a taxa de conversão, permite identificar a área de sua empresa e o processo de vendas que pode ser otimizado para o máximo de resultados.

Passo 3 – Priorize a área para o máximo impacto

Depois de identificar suas métricas de conversão e atividades associadas importantes, você precisa priorizar a área de impacto máximo.

Uma armadilha comum nas organizações de vendas é que elas se concentram demais na parte inferior do funil. Eles pensam: “Olha, se eu posso simplesmente converter mais propostas em vitórias, isso significa que vou fechar mais negócios”.

O desafio dessa maneira de pensar é que o seu tempo é a mercadoria mais valiosa à sua disposição nas vendas e à medida que você avança no processo, cada etapa geralmente fica mais e mais longa.

Por exemplo, quando você recebe um MQL, pode levar apenas 10 minutos para transformá-los em um SQL. Mas a chamada de descoberta que segue pode levar 30 minutos. Então sua demonstração tem uma hora. E então, para reunir uma proposta, você pode levar de uma hora a dois dias!

Então, quando você olhar para o tempo que está gastando em seu processo de vendas, pense em onde você pode ter o maior impacto em todo o seu funil de vendas. Por exemplo, o tempo que você gasta otimizando a taxa de conversão de um MQL para um SQL economiza seu tempo e energia no processo de vendas, porque tudo será mais eficiente.

Essa maneira de ver o processo de vendas obriga você a pensar sobre onde seu tempo pode ser gasto para ter o maior impacto em sua lucratividade.

Etapa 4 – Foco

Ao priorizar sua maior área de impacto no processo de vendas, ela permite que você se concentre em um foco. O foco se torna um grande contribuidor para melhorar seu processo de vendas.

Assim como em qualquer negócio, provavelmente há uma tonelada de coisas que você acha que poderia estar fazendo para melhorar, mas ter um impacto genuíno exige tempo, esforço e foco. Você precisa escolher uma área e identificar os passos que você deve seguir para corrigir e perseguir isso de forma sistemática.

Todas essas mudanças podem levar tempo e você raramente conseguirá acertar na primeira vez. Portanto, trabalhe com seus colegas, trabalhe com seus gerentes e treine-se para ser mais eficiente ao trabalhar com prospects para ajudá-los em diferentes etapas do processo de compra.

Por exemplo, se você está se concentrando nos e-mails enviados, pode ser que você faça alguns testes A/B.

Conforme você avança no processo de vendas, ele se torna mais sobre o tipo de perguntas que você está fazendo em reuniões, sobre o estilo de demonstração que você dá, até o feedback que recebe de seus clientes potenciais depois que eles dizem “não”.

Muitas vezes, um “não” de um prospect é tão poderoso quanto um “sim”, porque eles apontam para a área que você precisa se concentrar. E como eu disse, o foco é uma parte fundamental de melhorar e aumentar suas taxas de conversão de vendas.

Conclusão

A disponibilidade de dados hoje está permitindo que os vendedores adotem uma abordagem muito mais centrada em dados para a otimização de conversão de vendas.

Ao adotar uma abordagem baseada em dados para as suas taxas de conversão, você pode ter um impacto enorme na qualidade de seus resultados de vendas.

No final, é responsabilidade do representante de vendas entender seu processo de vendas e acompanhar as métricas de conversão em cada etapa da jornada. Nas palavras de Jocko Willink, tome “responsabilidade total”.

Adote os dados, analise seu funil e crie um plano de ação com foco estreito que permitirá que você tenha um desempenho melhor mensalmente.

Gostou das nossas dicas para aumentar a taxa de conversão de vendas? Esse processo envolve etapas importantes e com nosso guia temos certeza que você conseguirá reorganizar sua estratégia.

Agora que você chegou ao fim do nosso guia sobre como aumentar a taxa de conversão, que tal conferir como aumentar suas vendas, simplesmente aumentando sua geração de leads recorrente?

Usando apenas a metodologia de Audio Marketing do VOOOZER, a Resultados Digitais aumentou sua captura de leads mensal em 21%, resultando em um aumento de vendas.

Espero que tenha gostado desse artigo. Até a próxima!

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