GUIA em 3 etapas para gerenciamento de leads

Quando se trata do funil de marketing e vendas, gerar novos leads e convertê-los em clientes são duas prioridades óbvias na lista de uma empresa. Muitas empresas, no entanto, encontram-se perdidas quando se trata do processo de gerenciamento de leads, os detalhes minuciosos que acontecem entre um lead entrar no sistema e fazer uma venda.

Quer saber como fazer gerenciamento de leads mas falta tempo para ler? Aperte o play e ouça o artigo!

Muitos leads são perdidos pelas equipes de marketing que simplesmente não sabem o que fazer com eles ou equipes de vendas que não coletam todas as informações necessárias do marketing quando recebem um lead.

É por isso que é importante enfatizar a necessidade de um processo de gerenciamento de leads bem desenvolvido. Você precisa ir mais longe no funil do que seus concorrentes para fazer o trabalho básico de preencher a lacuna entre marketing e vendas.

Como um exemplo de como é um processo de gerenciamento de leads, aqui está um panorama, dividido em três fases principais, para gerenciar seus próprios leads de marketing.

3 fases do gerenciamento de leads

Fase #1 – O processo de Marketing

É aí que tudo começa. Um lead é gerado e entra no sistema. Essencialmente, eles são colocados no radar da equipe e com o máximo de informações possível.

1. Um lead vê sua mensagem nas mídias sociais, um anúncio pago, através de redes, ou o encontra organicamente – para simplificar, através de um ativo no topo do funil de marketing.
2. Eles são atraídos por um material atrativo ou uma oferta para se inscrever em seu blog.
3. O lead preenche um formulário em uma landing page para receber uma de suas ofertas, tornando-se um MQL (lead qualificado para marketing).
4. Um novo nome é então adicionado ao banco de dados! A partir daqui, primeiro é necessário pesquisar, verificar e determinar se o lead é um bom perfil para a empresa e se a sua empresa também é para eles. O relacionamento deve ser mutuamente benéfico. Uma vez que isso tenha sido determinado, é possível “enriquecer” o registro com dados adicionais.
5. Com base nos dados de entrada e/ou registrados, o lead é segmentado e inserido em um dos fluxos de trabalho para iniciar o processo de nutrição.
6. As pontuações (lead score) são atualizadas automaticamente e acionam (por meio do fluxo de trabalho) um membro da equipe para entregar o conteúdo personalizado e outras oportunidades para o lead sob medida para o que você sabe sobre ele.

Metodologia Inbound Marketing | Fonte: Hubspot.

Fase #2 – O processo de Vendas

Uma transição suave do marketing para as vendas está relacionado a um bom feedback. Os objetivos deste estágio de gerenciamento de leads são documentar toda a comunicação enquanto se aproxima um acordo, indo para o fundo do funil.

1. Os leads que chegam diretamente dos formulários de contato, ou aqueles que solicitam uma consulta de fundo de funil, imediatamente passam pela fase de qualificação. Em outras palavras, eles são avaliados pela equipe de marketing para se tornarem leads qualificados de vendas (sales-qualified lead).
2. Os formulários de fundo de funil costumam incluir uma oferta para uma sessão de consulta e funcionam como um período de qualificação.
3. Em seguida, a equipe de marketing entrega os leads qualificados para a equipe de Atendimento ao Cliente para uma consulta na fase de descoberta.
4. Antes da consulta, um questionário preparatório para o lead qualificado ajuda a sua estratégia a ser executada mais suavemente.
5. Uma avaliação é realizada com base nas respostas do questionário e informações adicionais em tempo real são coletadas do lead.
6. Os leads qualificados que passaram por essa discussão apropriada com a equipe de Atendimento ao Cliente são agendados para uma reunião de recursos e recomendações. É aqui que você executa o seu discurso (pitch) de vendas!
7. Os produtos e serviços podem ser apresentados por um protocolo padrão. Uma análise estratégica personalizada é realizada, na qual são combinadas as ofertas da empresa com as metas do lead.
8. Acordos gerais são feitos e o lead passa para a fase de proposta. Uma proposta simples descrevendo seus produtos e/ou serviços acordados é entregue.
9. Se o lead fizer uma contraproposta para a oferta de alguma forma, ele entra na fase de negociações.
10. Quando se chega a um conjunto de termos satisfatórios para ambas as partes, o lead assina a proposta, que serve como um acordo oficial. O lead foi convertido em cliente e está pronto para começar a trabalhar com a sua empresa!

Fase #3 – Remarketing

Essa fase do gerenciamento de leads pode ser resumida de forma bastante sucinta.

Os clientes existentes continuam a ser alimentados paralelamente com novos leads qualificados para marketing.

O ciclo de educação e revenda continua quando eles saem pela parte inferior do funil de vendas e (esperamos que!) entrem novamente.

[EXTRA] Software de gerenciamento de leads

De acordo com um estudo da Aberdeen, 71% das melhores empresas pesquisadas afirmaram ter utilizado a tecnologia de gerenciamento de leads.

As ferramentas automatizadas de gerenciamento de leads ajudam as empresas a monitorar o comportamento do cliente em potencial e participar de interações individualizadas e em tempo hábil, com maior probabilidade de gerar receita.

Uma das maiores razões pelas quais as empresas aproveitam o poder da tecnologia para gerenciar leads é o volume grande. Gerenciar milhares ou até milhões de leads de uma só vez é uma tarefa imensa para quase qualquer organização.

A melhor solução são as regras de automação orientadas por software capazes de processar leads na velocidade da luz, ao mesmo tempo em que introduzem as melhores práticas para garantir que as oportunidades prontas para compra sejam rapidamente identificadas e enviadas para as vendas.

A automatização do gerenciamento de leads pode fornecer oportunidades para a medição e a experimentação.

Por exemplo, você descobriu que agregar um conjunto de posts de blog e relacioná-los com webinars ao vivo ou gravados é eficaz e agora monitora as conversões e os principais indicadores de desempenho.

A nutrição de leads permite concentrar seus esforços em maximizar verdadeiramente seu marketing de engajamento para conversões otimizadas, em vez de lutar apenas para conseguir algo junto da ‘base de contatos’.

Um software de automação também melhora a qualidade dos dados do cliente, removendo os duplicados ou mesclando dados de clientes de fontes diferentes.

Essa funcionalidade importante fornece às vendas uma lista limpa e atualizada com a qual você pode trabalhar para ajudar você a conquistar mais negócios, com mais rapidez.

Fonte: Hubspot.

As melhores soluções são fáceis de usar e incorporam todos os aspectos do marketing de entrada, incluindo:

• Sistema de gerenciamento de conteúdo do site;
• Criação e promoção de conteúdo (blogs, mídias sociais);
• Conversão de leads (landing pages, formulários e calls-to-action);
• Nutrição de leads (campanhas de gotejamento, conteúdo personalizado);
• Automação de marketing (e-mail marketing, segmentação de lista, pontuação de leads, fluxos de trabalho de gerenciamento de leads);
• Integração com software de CRM (transferência bidirecional de dados de leads, KPIs e comunicações);
• Integração de aplicativos corporativos (aplicativos de atendimento ao cliente, sistemas de business intelligence).

E assim você tem um panorama nos componentes de um processo de gerenciamento de leads da vida real.

A abordagem de cada empresa será indubitavelmente diferente, mas esperamos que você encontre, pelo menos, uma referência útil para a estrutura do seu processo.

Espero que tenha gostado desse artigo. Até a próxima!