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Compreender as etapas do funil de vendas de tornou parte fundamental das estratégias de marketing com foco no aumento da taxa de conversão . Isso você já sabe. Mas compreende quais são essas fases e como aplicá-las ao seu negócio?
O que é funil de vendas? Um novo percurso.
O funil de vendas é uma ferramenta que te ajuda a visualizar onde seus clientes em potencial estão dentro de uma jornada do consumidor.
Enquanto no topo do funil estão grande parte dos usuários, no fundo estão os contatos que estão mais engajados e na fase de compra.
Geralmente um funil de vendas é representado como na imagem abaixo.
Entretanto, alguns pesquisadores já entendem que ao invés de funil o formato ideal é o de círculo, como apresentado abaixo:
Dentro desse formato o “funil” tem 5 etapas:
- Atração
- Engajamento
- Eduque seu lead
- Conversão
- Fidelização
Se você já teve contato com funis mais tradicionais sabe que as etapas não são muito diferentes, o que muda é a forma de pensar sobre o comportamento do cliente que deixa de ser linear.
Agora sim, vamos compreender quais são as etapas do funil de vendas.
5 etapas do funil de vendas
#1 Atração
A primeira etapa é bem simples: fazer com que as pessoas que fazem parte de seu público alvo passem a saber que sua empresa existe!
Atualmente existem um novo termo para público-alvo: personas.
As táticas mais comuns de atração são:
- marketing de conteúdo;
- SEO, para ajudar seu site a ser encontrado nos motores de busca;
- redes sociais;
- links patrocinados.
Todas tem o objetivo comum de levar um usuário para o site da sua empresa, para um post blog ou uma landing page. Pelo menos de maneira geral esse é o objetivo.
Para iniciar sua estratégia de conteúdo, sugerimos que leia o material exclusivo do VOOOZER, “Como escrever um artigo para blog perfeito? Narrando-o! Entenda como”.
#2 Envolvimento
Após a apresentação inicial é hora de criar um relacionamento mais profundo, gerando envolvimento dos usuários com a sua marca e produtos.
Incentive esse prospect a se relacionar com você. Isso não é o mesmo que incentivar uma compra.
Nessa etapa do funil de vendas o usuário ainda não está pronto para fazer uma compra.
Essa é a hora de converter visitantes em leads. Para isso você vai precisar de conteúdos relevantes, propostas de valor alinhadas a persona e plataformas que ajudem no processo de captação de leads.
Oferecer um e-book ou audiobook com informações valiosas em troca do endereço de e-mail do usuário é um exemplo do que pode ser feito aqui.
Algumas estratégias são fundamentais nessa segunda etapa, entre elas:
- criação de landing page com uma proposta de valor bem e formulário para o usuário se cadastrar e acessar a oferta;
- inserção de call to action para incentivar o usuário a agir, por exemplo, “assista ao nosso webinar sobre a nova lei trabalhista”;
- formulários com opt-in para envio de e-mail marketing e interações.
#3 Eduque seu lead
Educar um lead envolve a nutrição dele.
Isso quer dizer que uma série de conteúdos e materiais de valor devem ajudar o futuro cliente a entender:
- quem é sua empresa;
- o que seu produto tem a oferecer;
- quais as vantagens de seus serviços.
Faça isso de maneira inteligente, sem fazer com que tudo pareça uma sequencia de publicidade.
Continue usando informações relevantes e ofereça valor ao cliente sem que ele precise pagar por isso.
Compartilhe informações sobre o mercado, as opções de soluções, apresente pesquisas e dados que levem o usuário a entender que você é a melhor solução.
Leia também: Como gerar leads qualificados e aumentar vendas em 7 passos
Você pode educar seu cliente em potencial uma estratégia de e-mail marketing, com a ajuda de um software de automação de marketing para criar um fluxo de nutrição automático, segmentado e eficaz.
Entretanto, se o lead converteu em uma landing page de topo, fazendo o download, por exemplo, de um e-book “10 estratégias de marketing digital tendências de 2018”, o ideal é que você vá avançando o lead pelas etapas de forma gradual, enviando mais conteúdo sobre o assunto até que ele esteja pronto para receber um e-mail mais de fundo de funil.
#4 Converta clientes
Agora é a hora de usar seu discursos de vendas.
Depois de percorrer todas as etapas do funil de vendas seu lead está pronto para se tornar um cliente. Dê a ele oportunidades para isso.
Entre as ações mais usadas para isso estão:
- envio de promoções via e-mail;
- ofereça frete grátis para clientes que abandonaram o carrinho de compras ou que desejam fazer a primeira compra;
- segmente sua base de contatos.
Para realizar todas essas ações sua empresa precisará adotar a automação de e-mail marketing.
#5 Fidelize seu público
É mais fácil e mais BARATO vender para um cliente existente do que conquistar um novo. O custo chega a ser 5 vezes menor!
Nesta etapa do funil de vendas mantenha seus cliente por perto com uma comunicação personalizada, conteúdo relevante e ofertas especiais.
Invista em ações de relacionamento como:
- peça indicações, pergunte aos seus clientes se eles conhecem alguém que se beneficiaria com seu produto ou serviço e ofereça algo em troca;
- ofereça upsells e estimule a compra cruzada;
- invista em datas especiais com promoções exclusivas;
- envie e-mails de relacionamento como feliz aniversário, inclua um brinde;
- comunique-se e agradeça sempre que uma compra for feita;
- ofereça canais de acompanhamento pós-compra, como SMS de atualização sobre entrega e mais.
Gostou das nossas dicas para aplicar na prática ações para cada etapa do funil de vendas? Quer desenvolver estratégias para aumentar o engajamento de seu público e consequentemente aumentar conversões e vendas? Conheça a metodologia do VOOOZER!
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Espero que tenha gostado desse artigo. Até a próxima!
