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Como qualificar leads: o que você realmente precisa saber

técnicas de marketing digital para atrair clientes

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Aprender como qualificar leads é um dos desafios do marketing digital, pois leads qualificados são os que realmente trazem potencial para continuarem convertendo nas etapas seguintes do funil.

Para te ajudar nessa tarefa, explicamos abaixo com qualificar leads em poucos minutos, seguindo critérios chave. Também abordamos como essa tarefa é importante tanto para o time de Marketing quanto para o de Vendas. Confira!

Como qualificar leads: passo a passo

Para garantir que o lead está realmente preparado para seguir em frente no funil de vendas, faça uma análise rápida dos critérios abaixo.

E não vai levar muito tempo! Com menos de um minuto, você revisa todos o pontos principais de como qualificar leads:

1. Revise as principais características do público-alvo

O primeiro passo de como qualificar leads é revisar se eles estão dentro da definição de público ideal do negócio ou do definido para a ação que está sendo avaliada. Alguns detalhes para analisar são:

  • A empresa é do tipo B2B ou B2C?
  • Qual o tempo médio de duração do ciclo de vendas?
  • Quais são as características demográficas definidas: idade, profissão, interesses, renda, etc.

Com essa revisão é possível eliminar vários leads não qualificados, se houver, para evitar quedas nos resultados nas fases seguintes do processo de vendas.

2. Saiba como diferenciar interesse de intenção

O passo seguinte de como qualificar leads é separar os interessados daqueles com reais intenções de comprar/se tornar cliente. Para fazer isso, analise as páginas pelas quais os leads estão navegando.

Páginas como de textos do blog e de e-books, por exemplo, indicam que o lead se interessa pela empresa, sua área de atuação, mas não necessariamente que está pronto para receber um incentivo direto de venda.

Já um leads que se inscreveram na página para solicitar uma demonstração do produto ou serviço pelo site demonstra mais claramente sua intenção. Ou seja, com esses as chances de conquistar clientes novos é maior.

3. Tenha certeza que vai fazer a proposta para o lead certo

As informações para se certificar deste terceiro passo de como qualificar leads também podem ser analisadas nos relatórios das suas ferramentas de marketing digital.

Além da pontuação atribuída ao leads, não o coloque em contato com o time de Vendas sem analisar se ele tem realmente a intenção de compra.

Reúna os sinais de intenção com as características definidas para o público alvo para ter mais garantia do sucesso da negociação no futuro.

4. Entenda as necessidades do lead

Outro detalhe que vale a pena checar na hora de como qualificar leads é a necessidade que ele tem do seu produto ou serviço.

Pelo e-mail de contato, por exemplo, analise o site do cliente, o que ele faz e se existe oportunidade para a sua solução agregar para ele.

Tem um case parecido de outro cliente da mesma área? Enviar esse material para o lead pode aumentar seu interesse e despertar a real intenção de se tornar um cliente. Pela resposta será possível de determinar se ele está ou não qualificado para continuar.

5. Use um software CRM na empresa

Um software CRM é uma ferramenta ótima para auxiliar o processo de como qualificar leads.

Essa ferramenta organiza o processo de vendas, suas etapas e ajuda a evitar situações como dois vendedores conversando com leads diferentes da mesma empresa.

Além disso, o CRM também é útil para organizar os repasses sobre a eficiência dos critérios que estão em uso para qualificar os leads.

A medida que o trabalho avança, a abordagem e análise fica cada vez mais fácil, pois os critérios vão se consolidando e o time de Marketing e Vendas consegue ser cada vez mais integrado e encontrar bons clientes em potencial.

Marketing e Vendas na qualificação de leads

Se tem um ponto que pode gerar atrito entre os setores de Marketing e Vendas é como qualificar leads e os critérios da sua real qualidade.

Além do CRM, outro ferramenta que pode tornar esse trabalho mais preciso é a automação de marketing.

Usando a automação é possível atribuir uma pontuação para os leads também conhecido como lead scoring.

Esse método atribui um valor para cada lead que indica seu grau de interesse na proposta da empresa.

Ou seja, com essa informação fica ainda mais rica e precisa a análise dos leads que vão chegar até o setor de vendas.

Como a ferramenta de automação de marketing elimina a necessidade de fazer o cálculo manual, integrar esse sistema na qualificação de leads fica ainda mais fácil e rápido.

Para garantir um uso eficiente da automação, inclua a ferramenta como apoio. Faça sua equipe trabalhar oferecendo contrapontos aos dados para que a experiência também contribua para uma classificação assertiva.

Leia também: 7 dicas básicas de Marketing Digital para atrair leads.

Começando o processo de qualificação

Muitas vezes, em uma conversa com o cliente, pesa mais a forma como o vendedor se expressa do que o que ele diz no momento.

Engajar os clientes em uma conversa sobre interesses, necessidades e intenções é um desafio, pois é necessário ter um discurso de venda natural que deixe o cliente a vontade.

Através das respostas e da forma o prospect também se expressa é possível perceber se ele está realmente interessado em resolver seu problema ou não.

No final, o sucesso da sua estratégia de vendas vai depender de quão bem a equipe consegue estruturar a análise de como qualificar leads.

Conquistar os clientes certos contribui tanto para confirmar o êxito da qualificação de leads quanto para crescer no mercado com o marketing boa a boca. Invista nesse processo e conquiste melhores resultados.

Espero que tenha gostado desse artigo. Até a próxima!

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