Quer saber como gerar leads qualificados sem precisar ler? Aperte o play e ouça o artigo!
A saúde financeira de uma empresa depende de um fluxo constante de oportunidades de vendas.
Mas, mais do que uma estratégia bem alinhada entre marketing e comercial, a “máquina de vendas” só funciona quando há um fluxo constante de leads qualificados para serem convertidos em clientes, por isso aprender como gerar leads qualificados pode ser uma virada em seu negócio.
Apenas gerar novos leads não é suficiente. É importante que esses novos contatos tenham uma certa “afinidade” com o serviço ou produto fornecido.
Em um cenário em que novos leads não são qualificados, uma empresa precisa investir muito mais tempo e recursos para fazer com que esses prospects se tornem clientes.
Em muitos casos, a empresa gasta ainda mais recursos tentando converter leads que nunca tiveram a intenção de comprar nada. E, como você já sabe, é isso que aumenta os custos de aquisição de clientes (CAC).
Nesse momento, você pode estar se perguntando: “Como gerar leads qualificados de vendas para o meu negócio?”. Não se preocupe: este conteúdo irá ajudá-lo!
Leads não-qualificados vs. geração de leads qualificados
Antes de continuarmos, precisamos apresentar rapidamente a diferença entre um contato comum e um lead qualificado.
Ao interagir com seu site e conteúdo publicado, um lead pode preencher diferentes
formulários e acessar diferentes landing pages.
Nesse processo, eles vão fornecer informações valiosas que irão ajudar sua empresa a descobrir se essa é uma boa oportunidade de negócio, ou não. Geralmente, essa análise é feita pelas equipes de marketing e vendas:
- O marketing avalia as informações de navegação do lead, como as páginas visitadas, o conteúdo baixado, os e-mails abertos e o Lead Scoring. Se o contato se encaixar nos critérios estabelecidos, ele recebe o nome de MQL (marketing qualified lead) o que significa que ele está qualificado pela equipe de marketing e pode ser transferido para a equipe de vendas;
- A equipe de vendas recebe os leads e os analisam baseando-se em critérios comerciais para definir se eles se encaixam no perfil de comprador ideal do serviço ou produto fornecido. Se o lead for aceito, recebe o nome de SQL (sales qualified lead) e passa a ser considerado pelo time de vendas como uma oportunidade com quem devem fazer uma abordagem. Sendo um lead qualificado em vendas, o objetivo da equipe é fechar o negócio.
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No processo de geração de leads, uma empresa pode enfrentar três cenários negativos principais:
- As estratégias de Inbound marketing e outbound não são capazes de gerar leads suficientes para a equipe de vendas;
- Os canais de aquisição estão trazendo leads suficientes, mas a maioria deles não é qualificado e não se encaixa com o produto ou serviço;
- As estratégias de aquisição estão gerando leads qualificados em vendas e oportunidades de negócios, mas não constantemente – apenas por meio de ações individuais.
Como você pode ver, nos três cenários há um problema comum: como conseguir leads qualificados. Em outras palavras, a empresa precisa encontrar uma maneira consistente e perene de atrair leads e segmentar contatos propensos a comprar a solução.
Quer um exemplo? Imagine dois grupos diferentes de leads, onde um é qualificado e o outro não. Ambos preenchem a mesma landing page, no mesmo momento.
Coincidências à parte, a jornada do consumidor será diferente em cada caso:
A jornada de leads qualificados
O grupo de leads qualificados são os que podem obter benefícios do produto ou serviço que está sendo oferecido.
Para receber um e-book que fala sobre um assunto relacionado ao produto ou serviço, eles preenchem as informações de sua empresa em uma landing page e abrem e-mails de orientação.
Eles se interessam pela solução, navegam pelas páginas do blog, leem algumas partes do conteúdo até visitarem a página de preços.
De acordo com o comportamento deles, a equipe de marketing já os considera qualificados.
Como eles forneceram informações, a equipe de vendas pode avaliar se eles podem aproveitar a solução e estabelecer se é uma oportunidade válida. Com isso, o funil de vendas flui mais rápido, porque há interesse e adequação.
A jornada de leads não-qualificados
Por outro lado, o grupo de leads não-qualificados não se encaixam no produto ou serviço.
O comportamento desse tipo de lead no site não os qualifica como bons leads, porque eles preencheram uma landing page e visitaram o blog apenas algumas vezes.
A empresa pode continuar investindo na criação de leads, mas perderá muito tempo tentando vender uma solução que não foi feita para eles. Em outras palavras: muitos recursos são gastos em um contato sem potencial de futuro.
Com apenas esses dois exemplos, fica claro que gerar leads qualificados de vendas é muito mais lucrativo para a empresa do que gerar muitos leads sem valor.
Falando de geração de leads, prevalece a máxima que diz “qualidade sobre quantidade”. Mas é claro que uma alta quantidade de leads qualificados é uma combinação perfeita para o crescimento da receita de uma empresa.
Como é possível combinar quantidade e qualidade? Investindo em canais de aquisição eficazes e direcionados.
Como gerar leads qualificados com os canais de aquisição corretos
Para trazer melhores oportunidades de negócios, os métodos de aquisição devem ser melhorados.
É por isso que mostramos as principais diferenças entre geração de leads ativa e passiva antes de passar pelos melhores métodos para gerar leads no marketing digital.
Canais de prospecção ativa
Neste método de geração de leads, também chamado de outbound marketing, a iniciativa vem da empresa, que adquire informações de leads através de prospecção de mídias sociais, eventos corporativos, sites de empresas e até mesmo visitas de campo.
Com essas informações em mãos, as oportunidades vêm de cold mails e chamadas frias, a fim de gerar interesse e oferecer uma solução que proporcione benefícios reais para a empresa.
É claro que não se trata de enviar e-mails em massa e telefonar insistentemente, mas planejar uma estratégia direcionada para se concentrar em clientes potenciais qualificados.
- Ponto forte: o retorno do investimento (ROI) aparece muito rapidamente porque a equipe de vendas é capaz de contatar um grande número de clientes potenciais em menos tempo.
- Ponto fraco: é difícil dimensionar essa estratégia, já que a empresa tem que investir em mais profissionais para ampliar a equipe e alcançar resultados mais elevados.
Canais de prospecção passiva
Diferente da geração ativa de leads, na prospecção passiva, conhecida também como estratégia de inbound marketing, a iniciativa vem do próprio lead.
Ao usar anúncios direcionados, postagens de mídia social e conteúdo amigável a SEO, o cliente em potencial descobre a solução e fica interessado em saber mais sobre ela.
Com isso, ele preenche suas informações para obter atualizações, baixar conteúdo valioso, entrar no fluxo de nutrição de leads, decidir comprar ou contratar a solução.
- Ponto forte: é um método de prospecção menos invasivo porque o interesse vem do lead que descobriu a solução e tem resultados escaláveis a médio e longo prazo.
- Ponto fraco: o investimento inicial para estabelecer uma estratégia de prospecção passiva é maior, fazendo com que o ROI apareça um pouco depois da prospecção ativa.
Como gerar leads qualificados para vendas: 8 melhores formas
Agora você sabe porque é tão importante ter um fluxo constante de leads qualificados de vendas para sua empresa.
Para ajudar você a gerar ainda mais oportunidades de negócios, trouxemos uma lista das 7 melhores técnicas para aumentar sua base de leads qualificados dentro do funil de vendas:
1. Aposte em palavras-chave de cauda longa
Ao criar anúncios segmentados em mecanismos de pesquisa, conteúdo para seu site ou uma landing page com conteúdo rico, invista algum tempo em pesquisa de palavras-chave de cauda longa (long tail).
São palavras-chave muito específicas para uma empresa, seu produto ou solução e revelam uma maior predisposição e intenção de compra. O trade-off é que as palavras-chave de cauda longa geralmente têm menos tráfego, mas as pessoas que pesquisam por elas são mais qualificadas.
Por exemplo: em vez de criar um novo conteúdo explicando a “solução”, tente usar variações como “o que é solução”, “como usar a solução” ou “benefícios da solução”.
Digamos que a solução discutida está em torno de “leads”. Ao invés de usar a palavra-chave “leads”, você poderia usar “o que é lead”, “como gerar leads” ou “benefícios de gerar leads”.
Usar sinônimos nessas variações também é uma boa prática para ter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa. Nossa dica é usar a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords e o Google Trends para identificar novas oportunidades de palavras-chave.
Por que essa estratégia gera leads qualificados de vendas? Em anúncios, as long tails tem o Custo por Clique (CPC) ou Custo por lead (CPL) menor, mas a “intenção na pesquisa” é muito mais alta que a palavra-chave genérica – no nosso exemplo, “leads”.
Em classificações orgânicas, a concorrência e o tráfego orgânico de palavras-chave de cauda longa é menor, mas há mais chances de os usuários se interessarem, clicarem e converterem em conteúdos criados especificamente para essa palavra-chave.
2. Campanhas direcionadas nas mídias sociais
As redes sociais para negócios são ótimos canais para criar um relacionamento com clientes em potencial. Nos negócios em que o processo de vendas é complexo, é ideal investir em aquisições e ações de engajamento.
Você pode fazer isso por meio de campanhas de tráfego para conteúdo relacionado ou campanhas de engajamento para gerar uma discussão sobre seu produto ou serviço.
Por que essa estratégia gera leads qualificados para vendas? Quando você cria um público que já interagiu com seu conteúdo, você pode agrupar seguidores valiosos para criar ofertas altamente segmentadas por meio do remarketing.
Nas mídias sociais, você sempre tem que fornecer valor – então não pense em pedir algo sem dar algo de volta.
Com isso em mente, pense em campanhas segmentadas para cada estágio da jornada do consumidor e do fluxo de marketing e vendas de uma empresa, para criar um relacionamento eterno com seu público.
3. Publique posts em áudio no seu blog
Outra estratégia de como gerar leads qualificados é publicar posts em áudio no blog da sua empresa — essa é uma das metodologias mais interessantes do Audio Marketing.
O áudio é uma experiência cômoda e envolvente para o público. Os leitores querem maneiras dinâmicas de consumir conteúdo.
Imagine que o seu leitor pode ouvir um post do blog ou um audiobook — um material mais completo — que ele está interessado, enquanto faz outra tarefa de trabalho, em casa, na academia, no transporte a caminho do trabalho, etc.
O post em áudio é flexível e se encaixa em diversas situações do cotidiano dos leitores e pode ser um diferencial para o público-alvo da sua marca também.
Use um player de áudio que permita capturar leads e monitorar o consumo. Esse recurso permite manter um contato com o lead depois e oferecer novos materiais e oportunidades através da newsletter da empresa.
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4. Landing pages de conteúdo para a parte inferior do funil
Criar landing pages é um excelente método para prospecção de leads para sua base. Mas oferecer e-books e infográficos não é a única maneira de usá-las de forma eficaz.
Para atrair leads qualificados de vendas, nossa dica é oferecer conteúdo de baixo para cima, a fim de incentivar e aumentar a taxa de conversão de leads que já estão considerando uma solução, o uso de seu produto ou serviço.
Você pode oferecer, por exemplo, casos de sucesso, consultoria especializada, demonstrações de produtos, webinars avançados, audiobooks e testes de software.
Dica extra: para aumentar a efetividade de sua estratégia de landing pages, é importante usar formulários de perfil progressivo – um recurso que mostra novos campos de informações para leads que já preencheram um formulário em seu site.
Em outras palavras, eles nunca fornecerão as mesmas informações duas vezes, e todo novo conteúdo baixado enriquecerá seu conhecimento sobre seus perfis e ajudará na qualificação.
O conteúdo do fundo do funil chama a atenção de ambos os leads: os que já estão buscando uma solução para sua dor e as empresas que provavelmente se encaixam no que você está oferecendo.
A melhor parte das landing pages com formulário progressivo é que você obterá informações mais valiosas dos leads para gradualmente qualificá-los.
Isso ajuda as equipes de marketing e vendas a descobrir quais contatos estão mais prontos para o momento de aproximação.
A parte ruim é que é preciso que o lead converta várias vezes para completar o perfil. Então a estratégia é alcançar o meio termo.
Nem muitas perguntas para não diminuir as conversões, nem tão poucas que dificultem a coleta de informações essenciais ou que acabe demorando uma eternidade para fazer a compilação.
5. Criar conteúdo técnico e baseado em recursos
Ter uma base de conteúdo focada em sua solução é sempre uma alternativa para obter leads que tenham o conhecimento técnico necessário para obter os benefícios de seu produto ou serviço.
Eu não estou falando sobre o conteúdo “o que é”, mas os focados em seus recursos, implementação, material técnico e benefícios.
Se você for um SaaS, tente criar conteúdo para divulgar seus recursos, atualizações mais recentes e os benefícios que eles geram ou proporcionam.
Campanhas de links patrocinados, como Google AdWords e Facebook Ads são ótimas para divulgar esse tipo de conteúdo, gerando oportunidades valiosas.
Ao ter contato direto com o conhecimento técnico e prático sobre a solução, as chances são de que leads qualificados percebam o valor do que você oferece e entrem em contato para saber mais sobre o que você está oferecendo.
Isso porque permite que eles tenham um gostinho de como isso ajudará seus negócios.
Você também pode misturar essa estratégia com campanhas de mídia social segmentadas para alcançar um público-alvo maior de compradores em potencial.
6. Prospecção ativa em redes profissionais
As redes profissionais são uma ótima fonte de vendas qualificadas, uma vez que é possível ter acesso à informações importantes sobre sua indústria, mercado e número de funcionários.
Um exemplo é o LinkedIn, onde profissionais, empreendedores, fundadores de startups e tomadores de decisão podem se conectar e encontrar parceiros.
Nossas dicas são usar essas redes profissionais para realizar pesquisas segmentadas, de acordo com a indústria, localização e número de funcionários do contato.
Isso ajudará você a prospectar leads qualificados que se encaixam em sua estratégia.
Além disso, é possível entrar em contato com influenciadores, tomadores de decisão e até CEOs que têm maiores chances de perceber o valor de sua solução.
7. Campanhas de co-marketing e parcerias
Ter parcerias com empresas do mesmo mercado que você é comum no mundo dos negócios, geralmente entre empresas de tecnologia e SaaS.
É uma estratégia em que duas ou mais empresas coproduzem um material, um conteúdo ou um evento específico voltado para um público que pode se beneficiar das soluções oferecidas.
Por exemplo, duas empresas do mercado de tecnologia B2B podem criar uma parceria para produzir um webinar completo, falando sobre as melhores práticas para otimizar fluxos de trabalho e aumentar sua produtividade.
Cada empresa espalha a notícia em suas mídias sociais, alcançando diferentes públicos, prospects e oportunidades válidas para a outra empresa.
Com campanhas de marketing de marca conjunta, é como se as duas empresas “compartilhassem” suas próprias listas de contatos uma com a outra, porque geralmente a campanha é enviada por meio de boletins informativos e e-mails direcionados.
Quando novos leads se inscrevem nas listas de contatos do parceiro, é provável que esses prospects já tenham sido qualificados pela outra empresa. Em outras palavras: a equipe de vendas obtém melhores oportunidades de leads instruídos.
8. Patrocinar ou participar de eventos, feiras e congressos
Nem só de ações digitais vive a captação de leads qualificados. Outro exemplo de prospecção ativa para alcançar leads prontos para vendas é participar ou patrocinar eventos corporativos ou empresariais e conferências.
É ótimo para a presença e o posicionamento de uma empresa no mercado. Mais do que isso, a rede pode ser uma ótima oportunidade para obter contatos que podem ter problemas que sua solução pode resolver.
Isso porque os participantes do evento corporativo são mais propensos a descobrir novos métodos, técnicas e produtos que irão melhorar seus processos e aumentar seus números.
Sabendo disso, descubra se há bons eventos para o seu mercado. Se não, crie seu próprio encontro ou evento! Comece pequeno, com apenas algumas dezenas de participantes: é ótimo para construir sua marca e adquirir leads valiosos (e parceiros)!
Eventos corporativos são famosos por atrair a atenção de influenciadores e tomadores de decisão. Alguns níveis de patrocínio permitem que você envie mensagens e exiba sua solução para uma base qualificada de participantes.
Com isso, eles podem ser incentivados a visitar seu site e descobrir mais sobre o que sua empresa oferece.
Estudos de caso: 2 estratégias para gerar leads qualificados que realmente funcionam
1. One World Direct
A One World Direct é uma empresa de atendimento de pedidos sediada na Dakota do Sul (EUA) que ajuda as empresas a terceirizar a distribuição e os call centers, especialmente para e-commerces.
Seus clientes estão em todo o mundo e precisam de uma ampla variedade de serviços.
Isso significa que sua base de clientes em potencial é qualquer um que venda um serviço ou produto. Então, a empresa se tornou expert na geração de leads.
A empresa usa o site Mention para rastrear alguns de seus maiores concorrentes. Essa estratégia não é apenas para monitorar a produção das empresas, mas também para ver o que os clientes dizem sobre seus serviços.
Uma das descobertas foi que um concorrente estava tendo dificuldades para entregar seus serviços.
A empresa conseguiu perceber esse movimento antes que o concorrente pudesse excluir os feedbacks negativos que estava recebendo no Facebook, Twitter, fóruns, etc.
A partir daí, a estratégia foi simples: alcançar os clientes insatisfeitos e dizer “olá, vejo que você está com problemas aqui. Nós também fazemos isso, caso você esteja interessado em mudar.”
Assim, a One World Direct se fez reconhecer por clientes em potencial que podia atender e precisavam do seu serviço.
Essa iniciativa da empresa mostra que, se bem aproveitadas, as ferramentas de marketing digital podem trazer muitos insights relevantes. Basta saber explorá-lo com estratégia.
Resumo da estratégia
Se você deseja os mesmos resultados do One World Direct, são necessários apenas alguns passos:
- Monitore seus concorrentes nas redes sociais;
- Ouça os clientes insatisfeitos com os serviços deles;
- Identifique como você pode ajudar esses clientes;
- Faça contato e mostre sua oferta;
Claro que seu time deve ter uma abordagem profissional e usar uma linguagem convidativa com o prospect.
Um tweet mal escrito pode facilmente parecer apelativo. Seja cauteloso e lembre-se de que sua empresa existe para ajudar primeiro e vender depois.
Quando bem feita, essa estratégia funciona.
2. Host1Plus
O Host1Plus (atualmente Heficed) é um provedor de hospedagem web com mais de 45.000 clientes em todo o mundo. Com centros de dados na América do Norte e do Sul, Europa e África, a empresa fornece redes estáveis e excelente atendimento ao cliente.
A estratégia da empresa para gerar leads qualificados é monitorar as conversas online para descobrir as necessidades do público-alvo.
Para isso, a empresa monitora palavras-chave específicas procurando pessoas interessadas em serviços de hospedagem na web.
Essa técnica de escuta ativa faz parte de uma forte estratégia de vendas sociais. Como as pessoas vivem nas mídias sociais, é aí que você precisa alcançá-las.
Além de oferecer a venda, a Host1Plus se posiciona como uma solucionadora de problemas, oferecendo dicas para que os clientes escolham o melhor serviço para sua necessidade.
Um benefício extra dessa abordagem para gerar leads qualificados é que clientes satisfeitos se transformam em defensores da marca.
A fórmula é simples: sua empresa foi útil para alguém? Então a probabilidade que o cliente o recomende é muito maior. Por isso, é importante que as empresas monitoram o que as pessoas falam da sua marca online.
Todo esse trabalho resulta em melhor engajamento online, maior alcance e, eventualmente, um aumento nas vendas.
Resumo da estratégia
- Criar alertas para monitorar palavras-chave do setor;
- Preste atenção aos usuários sociais que precisam de ajuda;
- Ofereça algo relevante – sem empurrar seu serviço/produto;
- Mostre como a empresa pode resolver seus problemas;
- Incentive o compartilhamento das boas experiências nas mídias sociais.
Não é uma tática inovadora, mas pode ser incrivelmente eficaz.
Você percebeu o quanto a prospecção de leads qualificada é crucial para manter a “máquina de vendas” funcionando?
As oito estratégias que mostramos podem ser usadas juntas, para fortalecer seu planejamento de marketing digital e conversão. Além disso, elas podem ser facilmente aplicadas a diferentes tipos de empresas.
Para que essas estratégias funcionem corretamente e ajudem sua empresa a obter leads mais qualificados, é importante ter um gerenciamento de vendas e marketing bem alinhado.
Dessa forma, as equipes poderão desenvolver projeções e ter um melhor controle dos resultados de geração de leads.
Espero que tenha gostado desse artigo. Até a próxima!
