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O funil de conversão ou funil de vendas é uma representação visual das etapas pelas quais um cliente em potencial passa desde que conhece sua solução (topo do funil) até se tornar um cliente (fundo do funil), ou seja, converter.
No mercado digital existem inúmeros canais que as empresas podem usar para captar potenciais clientes e introduzi-los em seus respectivos funis.
Se bem estruturado, esse caminho pode gerar um fluxo cada vez mais consistente e eficaz, fortalecendo o trabalho online da marca.
Quer saber como começar? Continue lendo e entenda o que é funil de conversão e suas etapas fundamentais.
O que é um funil de conversão?
O funil de conversão representa o caminho pelo qual um cliente em potencial passa até se tornar um cliente real do seu negócio.
Esse funil é dividido em etapas pelas quais os clientes são estimulados por conteúdos a passar até que sejam convencidos da compra.
Dessa forma, além de atrair clientes para o funil, é preciso saber conduzi-los e mostrar opções à medida que eles avançam e querem saber mais sobre a sua solução.
Até a conversão final, cada etapa é um ponto de conversão e, por isso, a otimização da taxa de conversão de cada estágio deve ser analisada e melhorada.
A imagem abaixo mostra um exemplo de funil de conversão e suas etapas:
Continue lendo e conheça melhor cada uma.
Quais são as etapas para criar um funil de conversão?
Para entender as quatro etapas principais do funil de conversão, vamos seguir o esquema da imagem acima:
Etapa 1: Visitantes e leads
No topo do funil de conversão existem os visitantes que compõem a massa de visitantes que acessam as páginas do seu site ou blog.
A entrada no funil acontece quando os visitantes se convertem em leads, ou seja, demonstram interesse na sua solução, baixando um conteúdo, se inscrevendo na newsletter da empresa ou outra oferta presente nos tipos de conteúdo produzidos.
As ofertas de conteúdos e ferramentas grátis no topo do funil de conversão são mais gerais e não possuem ofertas de venda direta.
Isso só vai acontecer à medida que o leads se qualificar, mostrando interesse para tal.
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Etapa 2: Classificação dos leads
Conforme a nutrição de leads acontece, eles vão demonstrando interesses mais específicos, o que ajuda a direcionar os conteúdos que eles recebem dentro do funil de conversão.
Assim, os leads podem ser classificados como Marketing Qualified Lead (MQL) se seguirem o conjunto de características que mostram que ele está preparado para um contato com um vendedor.
Mas como descobrir se um lead é um MQL?
Primeiro, é importante definir o que um lead deve ter e demonstrar para seja considerado ideal para a empresa e com fit para uma abordagem de vendas.
Essa adequação pode levar em conta, por exemplo, o cargo do lead na empresa onde trabalha (se é um tomador de decisão ou não), a solicitação de uma demonstração ou período de teste do produto ou serviço, entre outros.
Assim, o lead pode passar para um Sales Accepted Leads e receber o atendimento da equipe de vendas que é a responsável pelo contato direto.
É importante alinhar esses conceitos entre as duas equipes para evitar equívocos na classificação, conduzindo um lead desperado para uma abordagem.
Etapa 3: Oportunidades
Quando um lead chega ao estágio de Sales Accepted Leads não significa exatamente que ele vai fechar negócio.
Mesmo com uma abordagem de venda personalizada, algo pode não convencê-lo do fechamento como uma falta de sintonia com o vendedor ou algum detalhe da proposta de venda.
Isso, o reconduz às etapas anteriores e vai exigir um retrabalho para conseguir uma nova oportunidade.
Os leads que seguem adiante na abordagem da equipe de vendas são chamados de oportunidades e apresentam mais chances de fechar negócio.
Etapa 4: Clientes
Das oportunidades que fecharam a venda e assinaram o contrato ou fizeram uma compra temos, finalmente, os clientes da empresa.
Depois de concluírem a passagem pelo funil de conversão, devem continuar sendo acompanhados para garantir que sua experiência e satisfação como cliente seja a melhor possível.
Todo negócio deve ter uma equipe de atendimento ao cliente para cuidar das questões do pós-venda. Qualquer sinalização do cliente, recentes e antigos, deve ser atendida com rapidez e eficiência.
Como otimizar o funil de conversão
Agora que você sabe o que é e quais são as etapas do funil de conversão, entender como mantê-lo otimizado é outra tarefa importante.
Para isso, as equipes de marketing e vendas devem se empenhar na análise das métricas e indicadores de cada estágio. Algumas taxas importantes de acompanhar são:
- visitantes que viraram leads;
- leads que viraram MQL;
- MQLs que viraram Sales Accepted Leads;
- Sales Accepted Leads que viraram oportunidades;
- oportunidades que viraram clientes.
Outros indicadores relevantes são o tempo médio de conversão e o custo médio de cada venda.
Com esses dados, é possível orientar o trabalho para conseguir aumentar o fluxo de leads, melhorar a classificação ou a abordagem de vendas.
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